En este artículo quiero contestar una pregunta que me hacen con mucha frecuencia, sobre todo aquellas personas que quieren vender por Internet pero no saben por dónde empezar.
La pregunta es: "Yo no tengo un producto, no tengo un servicio. ¿Qué puedo vender por Internet?"
Siempre digo: "Se está planteando o se está haciendo la pregunta equivocada".
Cuando nosotros hablamos en términos de Marketing, y uno empieza pensando en el producto y después trata de determinar qué mercado, qué público objetivo es el que está potencialmente interesado en ese producto, estamos empezando al revés.
Mi sugerencia, y lo que realmente da resultados, no solamente en Internet, sino fuera de Internet, es empezar por el proceso completamente opuesto. Empiece primero con el mercado y después determine cuál es el producto o productos que pueden satisfacer las necesidades de ese mercado. Ese es el secreto. Si no lo captó, lealo de nuevo, es así de importante.
¿Por qué? Le voy a dar un ejemplo muy sencillo.
Digamos que usted dice: "Voy a vender por Internet y el producto va a ser el producto X". Lo empieza a fabricar o compra los derechos o compra una franquicia o se une a una oportunidad de negocio, porque usted cree que es un producto que va a tener mucha salida. Y en muchas ocasiones la gente me dice: "Es un producto que todo el mundo necesita". Y me lo dicen así: "Es que todo el mundo lo necesita". Yo solamente digo: "Ojalá que aterricen pronto", porque ese es un error.
¿Por qué es un error? Porque usted se mete en esa franquicia, se mete en esaoportunidad de negocio y después no tiene ni idea de cómo contactar al público objetivo al cual le quiere vender ese supuesto producto o servicio. Entonces, usted empieza a probar por mercado, le va a vender a los abogados. Resulta que los abogados no están interesados. Mañana le ofrece a los educadores, pasado mañana a otro grupo, y como todo el mundo supuestamente necesita ese producto, usted no se enfoca a un campo, a un nicho de mercado específico.
Mi propuesta tiene mucha más lógica. Ahora, no es que sea una propuesta mía ni que yo me la haya inventado. Es una propuesta que lleva más de cien años de existencia, más de lo que lleva de existencia el Internet.
Lo primero que usted debe hacer es escoger un nicho de mercado, preferentemente un nicho de mercado que esté apasionado en un tema, algo que lo mueva interiormente, y que ese grupo sea fácilmente localizable en Internet. Ya sea porque pertenecen a una asociación, o porque tienen algún tipo de afinidad, bien sea psicológica, empresarial, profesional, etc.
Una vez que usted decide "Quiero dirigirme a ese segmento del mercado", lo primero que tiene que hacer es meterse en la cabeza de ese público objetivo, conocerlo al dedillo, como si estuviera tratando de reconocer su propia mano. Tiene que saber en dónde se congregan, qué leen, con qué frecuencia lo leen, a qué se suscriben, qué programas de televisión ven, no ven programas de televisión, a dónde viajan, qué tanto dinero tienen, y si tienen dinero para comprar su producto, porque si no tienen ese público objetivo tampoco le va a servir. Su proyecto será un fracaso también en esa instancia.
Cuando usted determina su público objetivo, sabe que es fácilmente localizable, que tiene el dinero para comprar y que ya están comprando, usted simplemente les pregunta; los encuesta, va a la librería local y ve qué es lo que se está publicando en las revistas, qué está circulando en las publicaciones especializadas para ese sector, ve qué es lo que la gente ya está comprando.
Una vez que usted tenga todo el conocimiento de esa psicología, simplemente les pregunta y les ofrece lo que ellos quieren. Ahí está todo el secreto del Marketing. No cometa el error de primero conseguir un producto y después salir a ver a quién se lo vende, porque en ese caso, lo que está haciendo es tratar de venderle a todo el mundo y no va a terminar vendiéndole absolutamente a nadie.
Entonces, revierta el proceso. Empiece primero en el mercado, y después decida cómo va a despachar usted ese mensaje y en qué medios.
Recuerde: Internet no es la panacea ni es el único medio donde usted puede hacer llegar su mensaje. Es más, yo abogo por el uso de múltiples tecnologías para hacer llegar su mensaje. Hay muchas actividades fuera de Internet que se pueden utilizar para potenciar sus negocios dentro de Internet. O al revés, usted puede utilizar muchas herramientas de Internet para potenciar su negocio fuera de Internet.
De manera que no piense que Internet es lo último y lo mejor, y la solución a todos los problemas y a la comercialización de productos o servicios, porque no lo es. Internet es simplemente un medio más en el que usted puede hacer llegar ese mensaje al mercado para vender por Internet.
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Por qué ser empleado si puedo ser mi propio jefe? ¿Para qué estar todo el día encerrado en una oficina y cumpliendo un horario si puedo trabajar desde casa?
En algún momento, muchos se plantean estas preguntas. Algunos prefieren quedarse con el dilema. Otros toman cartas en el asunto y dan rienda suelta al vertiginoso mundo del emprendedor aprovechando que los consumidores están en Internet buscando, investigando y compartiendo. En particular, en nuestro país. "Siete de cada diez argentinos consultan en la Web antes de realizar una compra, independientemente de que ésta se realice luego online u offline", dice Víctor Valle, director de Ventas Online para Hispanoamérica de Google.
DE GERENTE A DUEÑA
Norma Suárez, de 49 años, era gerente general en una joyería. Pero en 2007 se le ocurrió vender artículos de cuero usados por medio del sitio de transacciones online
MercadoLibre donde, según ella, no tiene competencia directa.
"Yo había visto que muchas personas no tienen la capacidad económica para adquirir un producto nuevo, entonces empecé de manera improvisada. Básicamente, mi negocio consiste en comprar camperas que ofrecen los vendedores ocasionales en MercadoLibre, luego les mejoro la foto y la presentación del producto, y las revendo a todo el país a través de la misma plataforma", explica.
"En la joyería tenía un muy buen sueldo. Sin embargo, el negocio online empezó a crecer, tanto que al final renuncié para dedicarme tiempo completo a esto, porque hacer las cosas a medias no sirve", dice esta emprendedora, cuya clientela proviene un 80% del interior.
Para promocionarse, Suárez utiliza MercadoShops, que es una tienda online soportada por MercadoLibre, a la que destina 120 pesos mensuales, y también invierte 15 pesos diarios a Mercadoclics, que son anuncios de texto que aparecen en los resultados de búsqueda y en las publicaciones cada vez que alguien está tratando de encontrar lo que uno vende, y se abona por cada clic que los usuarios hagan en los anuncios.
En definitiva, Suárez se encarga de manejar toda la plataforma de e-commerce, así como de responder las preguntas de los clientes, armar campañas de correo electrónico, fotografiar los productos y manejar las finanzas, mientras que uno de sus hijos se ocupa del retiro y la entrega de los productos. "En temporada baja trabajo de 9 a 19, mientras que en temporada alta (invierno) sigo hasta las 22, e incluso trabajo los sábados.
"Internet permite llegar a miles de personas de manera rápida y a bajo costo. Es cierto que mucha gente tiene todavía temor a comprar por este medio, y por eso es tan importante tener una buena reputación como vendedor", dice, refiriéndose al sistema de MercadoLibre que refleja la trayectoria de los usuarios, permitiendo diferenciar el comportamiento de cada uno, tanto como vendedor cuanto como comprador.
ENTRE CHUPETES Y COCHECITOS
En su zapatería en el barrio de Belgrano, Gabriel Cortese, de 41, tenía cada día más tiempo ocioso.
Luego de pensar qué podía vender utilizando las nuevas tecnologías, empezando por Internet, desde el local decidió optar por los artículos para bebes con la marca R & M Babies.
"Al principio la venta online crecía lentamente, pero al año le dedicaba más tiempo a esto que a los zapatos, y con mayor ganancia. Por eso cerré el comercio para concentrarme, desde casa, en la venta por Internet", recuerda el emprendedor.
Este negocio online, que Gabriel inició con la comercialización por MercadoLibre de una sola marca, actualmente vende productos de siete fabricantes.
Al comparar esta actividad con la zapatería, reconoce que trabaja la misma cantidad de horas, pero de manera diferente, porque a la noche responde preguntas de sus clientes "ya que las mamás son muy ansiosas y demandan respuestas rápidas", justifica. Como contracara, dice que ahora tiene muchas ventajas, entre ellas, gana más dinero y comparte mucho más tiempo con su familia. Eso sí, no es cosa de dormirse en los laureles y hace falta seguir investigando nuevas opciones y herramientas online.
Por ejemplo, para que el negocio siga creciendo, Gabriel lanzó recientemente su Fan Page en Facebook y está diseñando su website para canalizar ventas por ahí, y así "evitar pagar las comisiones a MercadoLibre".
MAMÁ Y EMPRENDEDORA
Cuando los hijos de Natalia Cabarrús comenzaron a ir al colegio en Bahía Blanca y ella tuvo que ponerle sus nombres a las cosas de sus chicos, se dio cuenta de que no tenía tiempo para coser o bordar todos los útiles y la ropa para evitar que se perdieran. Fue entonces cuando comenzó a buscar alternativas y encontró en las etiquetas personalizadas y termoadhesivas una solución práctica.
Así lanzó TagMe junto a su amiga Victoria Galmarini en 2011, y hoy ofrecen etiquetas personalizadas para diversos productos.
Para promover las ventas optaron por los Adwords de Google, que son los anuncios que se muestran en la parte superior y el lateral derecho en los resultados de las búsquedas.
También usan la red social Facebook, bajo dos modalidades: la Fan Page, donde tienen más de 5100 seguidores, y los anuncios pagos. "Facebook sirve para observar el feedback de la gente. Por ese medio canalizo las preguntas, aunque luego las respondo por e-mail", explica Cabarrús.
Con respecto a los avisos pagos, en la temporada alta (cuando empieza el ciclo lectivo) invierten 1 dólar diario en la red social, y mantienen la campaña en Google Adwords todo el año. De todas las herramientas, la de Google es la que les da los mejores resultados en cantidad de pedidos recibidos, aseguran.
"La publicidad online nos permite tener un gran alcance con control de presupuesto, y también hacer frente a las temporadas de baja demanda del negocio. Sumado a esto, nuestro canal de comercialización es online ya que recibimos y gestionamos los pedidos a través de la página Web, por eso nos sirve este sistema para derivar tráfico de calidad, para captar potenciales clientes", explica la emprendedora.
En temporada alta, principalmente antes del comienzo de clases, TagMe recibe hasta 70 pedidos por mes, de 20 a 500 pesos. Este año, la compañía facturó 20.000 pesos mensuales en febrero y marzo, lo que representa un incremento del 100% respecto de los mismos meses del año anterior.
Los entrevistados son optimistas, aunque reconocen que el negocio no es sencillo. "Cuando trabajás sobre una plataforma de Internet hay que ser muy responsable en lo que uno publica para no engañar ni crear falsas expectativas -advierte Suárez, feliz con la decisión que tomó cuando se retiró de la joyería-. Dejé de ser empleada por convicción. A determinada edad, y con la experiencia adquirida durante tantos años, uno se plantea que ya no quiere trabajar para otros si puede tener un negocio propio. Además no hay que tener un capital extraordinario, pero sí perseverancia, porque en algún momento empieza a funcionar, siempre y cuando el negocio se maneje de manera responsable y profesional."
Gabriel, que puede comparar mejor que nadie las diferencias entre un comercial a la calle y uno virtual, dice: "MercadoLibre es como estar en 7 shoppings juntos y, por más que hay que pagar una comisión, realmente conviene porque es el lugar por excelencia para comprar y vender productos de todo tipo", concluye..
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